Für viele B2B-Unternehmen ist der Aufbau eines Channels und die Kooperation mit Partnern und Wiederverkäufern eine große Chance. Schließlich hilft diese Zusammenarbeit dabei, die Reichweite zu erhöhen, neue Kunden und Märkte zu gewinnen und schlussendlich das Unternehmens-Wachstum zu fördern.
Welche drei Faktoren für ein erfolgreiches IT-Channel-Marketing entscheidend sind, ist dieses Mal Thema unseres Pier9-Blogs.
- Klare Kommunikation und Partnerschaft: Eindeutige Absprachen und eine klare Kommunikation zwischen Unternehmen und Partner sind absolute Kernfaktoren, um gemeinsame Ziele und Strategien festzulegen, Marketingaktivitäten zu koordinieren und nachhaltiges Vertrauen zwischen den Parteien aufzubauen. So ist es zum Beispiel unerlässlich, dass das Unternehmen seine Partner regelmäßig über Produktaktualisierungen, Marketingkampagnen und vertriebsunterstützende Maßnahmen informiert. Denn nur auf diesem Wege wird der Partner seine Marketingbemühungen zielgerichtet auf die Bedürfnisse des Unternehmens und seiner Kunden abstimmen können.
Gleichzeitig funktioniert eine starke Partnerschaft nur auf Basis stetigen Vertrauens und gegenseitigem Nutzen. Der gegenseitige Nutzen meint dabei auch, dass das Unternehmen seinen Partnern klare Vorteile für die Zusammenarbeit bietet, wie zum Beispiel Zugang zu exklusiven Ressourcen, Schulungen und technischem Support. Im Gegenzug liefern die Partner wertvolles Feedback, teilen ihre Marktkenntnisse und identifizieren potenzielle Kunden. Somit schafft eine partnerschaftliche Zusammenarbeit eine klassische Win-Win-Situation, von der alle Seiten nur profitieren.
- Zielgerichtetes Content-Marketing: In der heutigen Informationsgesellschaft ist es unerlässlich, wertvollen und relevanten Content anzubieten, um potenzielle Kunden auf Unternehmens- oder via Partnerseite anzusprechen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Die hochwertig erstellten Inhalte sollten sich dabei immer an den je individuellen Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe orientieren.
Erster Schritt, um dies zu erreichen, ist eine umfassende Zielgruppenanalyse, sodass einerseits die Präferenzen, andererseits auch die Schmerzpunkte der potenziellen Kunden benannt werden. Damit wird unterstrichen, dass der Kunde vom Unternehmen und vom Partner verstanden wird. Mit diesem Wissen können dann gezielt Inhalte erstellt werden, die den Kunden einen leicht zugänglichen Mehrwert bieten und sie bei ihrer Kaufentscheidung unterstützen. Beispiele für zielgerichteten Content sind Blogartikel, Whitepaper, Fallstudien, Videos, Webinare und Infografiken.
Um maximalen Nutzen aus dem Content-Marketing zu ziehen, ist es sinnvoll, die Inhalte über verschiedene Kanäle wie die Unternehmenswebseite, Social-Media-Plattformen und E-Mail-Kampagnen kontinuierlich zu verbreiten. Eine regelmäßige Aktualisierung der Inhalte sollte dabei eine Grundvoraussetzung sein, um auf aktuelle Trends und Entwicklungen in der Branche zu reagieren. Das Partnernetzwerk wird im Idealfall als Multiplikator dieser Verbreitung mit in die Überlegungen einbezogen und gezielt aktiviert.
- Lead-Generierung und -Nurturing: Damit der Partner Unternehmen bei der Identifizierung und Gewinnung potenzieller Kunden unterstützen kann, bedarf es einer klar definierten Lead-Generierungs-Strategie, die in entsprechenden gemeinsamen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen umgesetzt wird.
Eine einfache und effiziente Möglichkeit ist zum Beispiel die Zusammenarbeit mit dem Channel-Partner bei der Durchführung von Veranstaltungen wie Webinaren, Konferenzen oder Fachmessen, bei der Unternehmen und Partner Hand in Hand agieren, um die gemeinsamen Ziele zu verfolgen. Potenzielle Kunden werden hier direkt angesprochen, Interesse wird durch entsprechende Auftritte geweckt, durch Materialien nachgehalten und ganz nebenher werden dabei wertvolle Kontakte geknüpft. Gleichzeitig können beide Seiten inhaltlich ihre Expertise und Lösungen präsentieren, um potenzielle Kunden auch über den persönlichen Zugang von der Zusammenarbeit zu überzeugen.
Darüber hinaus spielt das Lead-Nurturing eine entscheidende Rolle, um potenzielle Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung zu begleiten. So ist es immens wichtig, eine gezielte und personalisierte Kommunikation aufrechtzuerhalten, die durch einen vergangenen Kontaktpunkt gestartet wurde. Verschiedenartige Marketing-Automation-Tools können in diesem Zusammenhang dabei helfen, relevante Inhalte an potenzielle Kunden zu senden und ihre Aktivitäten zu verfolgen. Durch die Analyse des Nutzerverhaltens kann das Unternehmen dann feststellen, wann potenzielle Kunden bereit sind, vom Vertriebsteam erneut angesprochen zu werden. Nur eine enge Zusammenarbeit und eine klare Kommunikation zwischen dem Unternehmen und dem Channel-Partner kann eine nahtlose Übergabe der Leads vom Marketing zum Vertrieb gewährleisten.
Unsere Zusammenfassung: Um erfolgreiches IT-Channel-Marketing im B2B zu betreiben, sind die folgenden drei Erkenntnisse entscheidende Erfolgsfaktoren:
- Klare Kommunikation und Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und seinen Partnern schaffen Vertrauen und ermöglichen eine effektive Zusammenarbeit.
- Zielgerichtetes Content-Marketing liefert wertvollen und relevanten Inhalt, um direkt oder über den Partner potenzielle Kunden anzusprechen und Interesse zu wecken.
- Effektive Lead-Generierung und Nurturing in strategischer Zusammenarbeit mit Channel-Partnern helfen dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihr Interesse zu erhalten und sie auf dem Weg zur Kaufentscheidung zu begleiten.
Indem diese drei Faktoren erfolgreich umgesetzt werden, schafft es ein B2B-Unternehmen seine Reichweite zu steigern, neue Kunden zu gewinnen und das Wachstum des gesamten Channel-Ökosystems nachhaltig zu fördern.
An genau diesem Punkt setzen wir am Pier an und unterstützen unsere Kunden beim Aufbau von ganzheitlich optimierten und gepflegten Partner-Channels, die die langanhaltende Partner-Akquise, -Aktivierung und den gemeinsamen Erfolg in den Vordergrund stellen.
Sie suchen nach einem Sparrings-Partner oder Innovator für Ihren Channel? Dann sprechen Sie uns gerne an!
