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Lead Generation auf LinkedIn: Wie Sie aus Ihren LinkedIn-Aktivitäten in 5 Schritten das meiste herausholen

Fast jeder Marketing-Blog rühmt sich heutzutage mit Artikeln und Anleitungen zur Leadgenerierung auf LinkedIn. Kein Wunder, schließlich handelt es sich bei LinkedIn – zumindest im B2B-Bereich – mit durchaus nennenswertem Abstand um die Nummer 1 Plattform für qualitative Leadgenerierung.

Das Potenzial von LinkedIn als Business-Netzwerk steht zu Recht außer Frage. Die effiziente Nutzung dieses Potenzials wiederum stellt viele IT-Dienstleister, ISVs und Distributoren weiterhin vor große Herausforderungen – und erfordert oftmals mehr als einen simplen „one size fits all“-Ansatz, um nachhaltig und kosteneffizient Leads zu generieren. Und genau deshalb sprechen wir in diesem Blog-Artikel von unseren Erfahrungen & Learnings der letzten Jahre, um Ihnen einen zielführenden Ansatz für die effektive Nutzung von LinkedIn in 5 Schritten an die Hand zu geben.


Schritt 1: Das Konzept muss stimmen!

LinkedIn-Kampagnen sind (leider) kein Selbstgänger: Wer seine Leadgenerierung erfolgreich gestalten will, der sollte sich vor dem Kampagnenstart dringlichst mit dem Konzept und der strategischen Ausrichtung seiner Kampagne befassen:

  • „Mit wem sprechen wir üblicherweise im Vertrieb und welche Ansprechpartner*innen möchten wir mit dieser Kampagne erreichen?
  • Welche Fragen stellen Interessent*innen uns heute und welche Schmerzpunkte können wir mit unserem Angebot lösen?“

Ziel dieser Fragen ist einerseits die Identifikation der für die Kampagne relevanten Zielgruppe – andererseits gilt es hier, sowohl Angebot als auch die dazugehörigen Marketing-Inhalte passgenau auf eben diese Zielgruppe zuzuschneiden. Wer diesen Schritt überspringt, riskiert schnell hohe Kosten bei ausbleibenden Ergebnissen.

Schritt 2: Ohne Mehrwert keine Leads!

Wie in der Einleitung ursprünglich bereits angesprochen, gibt es zur Leadgenerierung auf LinkedIn eine ganze Menge an Informationen. Das gleiche gilt auch für viele andere Bereiche und somit stellt sich für viele B2B-Entscheider*innen die Frage: Warum sollte man seine Kontaktdaten für ein Angebot auf LinkedIn herausgeben, wenn die Nutzung der gängigen Suchmaschinen mir die gleichen oder sogar noch bessere Informationen zu meiner Fragestellung bietet – und das oftmals ganz ohne Abfrage der Kontaktdaten. Stichwort: Mehrwert.

Denn nur wenn Sie Ihre Zielgruppe davon überzeugen können, dass Ihr Angebot einen eindeutigen und lohnenden Mehrwert mit sich bringt, können Sie mit diesem Angebot auch effektiv Leads generieren. Insofern sollte dieser Punkt in der Kampagnenplanung (neben der Zielgruppen-Analyse) mit größter Sorgfalt betrachtet werden.

Schritt 3:  Content als Leadmagnet

Wer seine Mehrwerte für die Zielgruppe erfolgreich identifiziert hat, der kann sich an die Erstellung eines passenden Content-Formats machen. Für die Leadgenerierung über LinkedIn gibt es unserer Erfahrung nach einen „Klassiker“, welcher weiterhin die besten CPLs (Cost-Per-Leads) und den besten ROI (Return-of-Investment) für Kampagnen bietet: das Whitepaper / E-Book / der Pager. Egal wie man es nennen mag, die Verpackung von relevanten Informationen in einem hochwertigen Dokument ist der absolute Matchwinner, wenn es um die Auswahl des besten Leadmagneten geht.

Das hört sich erstmal unspektakulär an – schließlich handelt es sich dabei um ein nahezu allgegenwärtiges Medium. Die Erfahrungen aus hunderten Kampagnen zur Leadgenerierung lassen jedoch keinen Zweifel daran, dass gute Whitepaper auf LinkedIn über die Jahre nichts an Relevanz eingebüßt haben. Insbesondere im Vergleich zu anderen Content-Formaten wie z. B. Webcasts, welche über das letzte Jahr verhaltener angenommen wurden als in 2021/2022.

Schritt 4: Kreativität als Türöffner

Guter Content ist wichtig – es bringt Ihnen aber wenig, wenn Ihr Content nicht auch gesehen wird. Um bei Ihrer Zielgruppe auch Aufmerksamkeit zu erregen, gilt es, Interessent*innen mit den passenden Anzeigenformaten und -inhalten zur Interaktion einzuladen. Ganz wichtig dabei: Kreativität.

Statistiken des LinkedIn B2B-Instituts zeigen auf, dass sich ca. 90% der B2B-Kampagnen auf das Überreden der Zielgruppe bzw. den „Hard Sell“ konzentrieren, obwohl das Überzeugen der Zielgruppe nicht das primäre Ziel von Anzeigen sein sollte. Der Fokus auf oftmals austauschbare Stockfotos und generische Texte führt dazu, dass Unternehmen Ihre Zielgruppe schlechter erreichen und für die Ergebnisse damit mitunter ein Vielfaches bezahlen. Wer sowohl Performance als auch Ausgaben seiner Kampagnen optimieren will, der sollte im B2B unbedingt in die kreativere Gestaltung von Anzeigen investieren.

Schritt 5: Performance an der richtigen Stelle messen

Ergebnisse sind schön und gut – sie müssen aber auch genutzt werden. Dabei geht es einerseits um die Leads, welche es im Verlauf einer Kampagne zu qualifizieren und zu bearbeiten gilt. Genauso gilt es jedoch, die Performance der Kampagne mit Blick auf relevante KPIs (Key Performance Indicators) zu messen. Wichtig: Nicht jede Statistik ist relevant, wenn sie nicht auch einen Zweck erfüllt. So sind Cost-Per-Lead und Click-Through-Rate wichtige Indikatoren, wenn die Qualität der Leads und die korrekte Ansprache der Zielgruppe durch den Vertrieb auch bestätigt werden können.

Eine Cost-Per-Lead von 80 € hört sich erstmal sehr gut an … wenn aber nur jede dritte Lead im Nachgang auch erfolgreich qualifiziert werden kann, dann verliert dieser Wert schnell seine Relevanz. Entsprechend sollten Sie für Ihre Kampagnen vorher feste Kategorien definieren, welche Sie für die sinnvolle Messung der Performance später nutzen können (z. B. Zielgruppen-Cluster in A-/B-/C-Leads). Der dauerhafte Erfolg von Kampagnen steht und fällt mit der regelmäßigen Optimierung von Anzeigen und Content. Wenn Sie Ihre Performance also nicht oder nur oberflächlich analysieren, verlieren Sie wertvolle Informationen auf dem Weg zur bestmöglichen Kampagne.


B2B-Leadgenerierung und LinkedIn können hervorragend funktionieren – wenn man seine Aktivitäten mit entsprechender Sorgfalt vorbereitet. Bei den hier genannten Schritten handelt es sich um das konzeptionelle Grundgerüst, auf dessen Basis wir am Pier alle Kampagnen-Aktivitäten unserer Kunden strukturieren, um die Leadgenerierung via LinkedIn so kosten- und zeiteffizient wie möglich zu gestalten.

Sie planen eine Kampagne oder suchen Unterstützung in der Konzeption oder Umsetzung komplexer Kampagnensetups? Dann sprechen Sie uns einfach hier oder auf LinkedIn an. Sie arbeiten bereits aktiv an einer Lead-Kampagne und wollen wertvolle Tipps für die Optimierung? Dann werfen Sie doch einen Blick unser in Whitepaper zu 5 Schlüsselfaktoren für effiziente Leadgenerierung im B2B!

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